Холодные звонки, как стабильный источник клиентов в России

Холодные звонки, как стабильный источник клиентов в России
5 звёзд от 2 оценок
1. Два способа привлечения клиентов.
Большая часть менеджеров по продажам не очень стремятся холодные звонки из-за их невысокой результативности и частых отказов. С другой стороны, холодные звонки являются практически единственным способом увеличения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно этот факт я и хочу показать. Когда-то большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.
Откуда интересно берутся новые клиенты? Источников два:
1. Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее),
2. Холодные звонки.
В результате, получается, существует всего 2 пути привлечения новых клиентов:
• Пассивный – при помощи рекламы. Когда человек может увидеть, а может и не обратить внимание, может набрать, а может и не набрать, может выбрать нас, а может и не выбрать…
• И активный – холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «идём» к человеку.
2. Отличие рекламы от холодных звонков.
Еще один немаловажный аспект, отличающий холодные звонки от других путей привлечения клиентов: при холодном звонке мы имеем максимальное влияние на человека, а в случае рекламы человек принимает решение без нашего участия. И мы в это время никак не можем повлиять на его выбор. Таким образом – холодные звонки – единственный активный способ привлечения новых клиентов.
У меня нет цели критиковать и отказываться от рекламы. Это не разумно. Реклама точно работает. Я просто хочу продемонстрировать отличия. Реклама работает полностью на предположении и ожидании: мы развесим, например, 99 растяжек, и к нам позвонит 5455 клиентов. Да, возможно, они и обратятся, но это будет ясно только потом, и то, если в нашей фирме хоть кто-то озадачится действительным подсчетом обращений клиентов, что делается очень редко. И самое главное, что можно гарантировать на все сто: это первое - мы заплатим за свои растяжки ДО того, как их развесят, и до того, как у нас появятся клиенты; и второе - заплатим мы за то, что растяжки висят, а не за то, что привлекают клиентов! Так же важный момент, что реклама - штука не дешевая.
Подводя итог, при рекламе:
1. Мы отдаём свои деньги авансом и много.
2. Мы отдаём свои деньги за надежду, что она сработает.
3. Мы платим не за результат, а за то, что реклама «висит» - за аренду места.
4. Реклама не ходит за клиентом.
5. Мы просто сидим и ждем.
6. Мы абсолютно не имеем влияния на решение клиента, и в ответственный момент принятия решения мы не можем сказать человеку пару убедительных слов.
При холодных звонках складывается другая картина:
1. Затраты минимальны – звонить потенциальным клиентам, как правило, входит в рабочие обязанности менеджера.
2. Мы отдаём свои деньги за холодные звонки – после того, как они проведены, и, как правило, за результат звонков, а не за их наличие.
3. При любом звонке мы сразу знаем результат – сказал человек «ок» или сказал «не нужно».
4. Мы сами определяем, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который никогда сам не «ходит» за человеком.
Количество звонков по рекламе может часто изменяться что зависит от ситуации на рынке, и мы в общем никак не можем воздействовать, например, на «работу» растяжки. В период спада покупательской способности количество обращений по рекламе сильно сокращается, а вот количество обращений с холодным звонком находится исключительно в наших руках!
3. Потенциальные клиенты.
Для того чтобы понять, что потенциальные клиенты приходят чаще всего только от холодных звонков, предлагаю разобраться, что же такое этот «потенциальный клиент».

Слово «потенциальный клиент» есть во всяком бизнесе и на любом тренинге по продажам. Но, как правило, понимается по-разному. Обычно потенциальным клиентом принято называть любого человека. Сказать честно – такая интерпритация преподносится подавляющему количеству менеджеров при прямых продажах. Расскажу, почему так делается.
Менеджер по продажам это, зачастую, человек практичный, умный, сообразительный, и направленный на результат – денежные знаки. И это нормально, а иначе как бы он продавал? Но вот что не нравится руководителям отделов продаж: это то, что продавцы с накоплением опыта заявляют о том, что они «ощущают», будет ли покупать «этот» клиент, или не будет. А по существу, заявляют о том, что «чувствуют» – потенциальный он клиент или нет. И как только поверишь таким «экстрасэнсорным» опытным менеджерам, то получается, что подходить и работать нужно только с малой частью вошедших клиентов. И рассмотреть их может только вот эдакий суперский менеджер. А это – абсурд! И самое страшное даже не то, что опытный менеджер по продажам так может думать, а то, что он может «заразить» этой идеей начинающего менеджера по продажам, готового не спать-не есть и работать с каждым клиентом!
И в первую очередь именно поэтому во всех отделах прямых продаж громко объявляется, что потенциальный клиент – это любой человек, вошедший в магазин или салон. И это только для того, чтобы сейлзмены подходили ко всем!
На самом деле, если принять по умолчанию, что подходить нужно к каждому человеку, то определение потенциальный клиент слегка меняет смысл. Потенциальный клиент, это тот, кто дал добро на сотрудничество в процессе общения. Т.е. принял решение сотрудничать с нами. Таким образом, любой человек это клиент – и это возможность, а как только он дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он становится потенциальным клиентом.
4. Откуда приходят потенциальные клиенты.
Наши деньги мы получаем от количества контрактов, которые мы заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок непосредственно зависит от числа потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества встреч, которые мы провели с клиентами. А число переговоров зависит от числа назначенных нами встреч. Количество же назначенных встреч зависит непосредственно от холодных звонков.
Вы, должно быть, хотите сейчас узнать, а где же встречи с клиентами, которые самостоятельно приехали в вашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними точно так же проводятся переговоры, и они,вероятно, могут стать потенциальными клиентами? Абсолютно верно! Только есть одно отличие. Эти клиенты пришли к нам по своей инициативе, и мы никак не влияем на их количество, и таким образом, на стабильность появления потенциальных клиентов. Именно поэтому – потенциальные клиенты берутся именно благодаря холодным звонкам! И до той поры, пока мы работаем только на «входящих» клиентах – количество потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и наши результаты зависят не от нас. И если исключить те встречи по инициативе человека, увидевшего рекламу или пообщавшегося с другими клиентами, то холодные звонки – единственный реальный способ приобретения новых потенциальных клиентов!
5. результативное работе на телефоне.
Есть желание наладить продажи по телефону?
Именно опираясь на тот факт, что от качественной работы на телефоне настоящие продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим приоритетным направлением – обучение холодным и входящим звонкам. За основу обучения взяты 3 важнейших компонента:
1. Отношение к человеку,
2. Эффективные алгоритмы.
3. Рабочие живые скрипты, и многократная разнообразная тренировка. Например - работа с возражениями.
Практически любой менеджер, который говорит на русском языке и способный относиться к другим людям с уважением и вниманием, за короткие сроки может заметно увеличить свои результаты, как минимум в 2 раза.
Евгений Жигилий, акционер и ведущий тренер компании Masterzvonka, июль 2011г.

Контактная Информация

Анонс Доски Объявлений